ToB 早期投资的方法

发布时间:
2019/4/12 14:27:53
来源:
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理解ToB和ToC的差别
ToC公司可以在发展的过程中一边做公司,一边看数据,一边调整,不断地快速迭代,最后找到一个合适的路径再All In,迅速扩大流量、赢得市场。但是ToB的公司经不起这样的折腾,需要在创业的第一天就想得极为清楚明白,应该做什么样的产品、怎么样做产品、产品大概的迭代过程、怎么做销售和获客等。因为一个ToB的企业,做一个功能模块可能需要几个月的时间,如果销售不靠谱,培训到签单可能都要半年时间,所以任何一点的调整,对于ToB企业来讲都是以半年为时间单位。 无论现在多么知名的企业,在早期几乎都是在没有客户、没有收入、没有产品的状态下被投的。这就要求投资人对这个行业了解得足够深,知道这个行业需要什么样的产品,如何销售,如何获客等。把这些想清楚了,把产品做出来只是时间问题。无非是多用一些时间把第一个能销售的版本开发出来,再用一些时间销售,获取几百万的收入,这样就很可能拿到A轮投资,对于早期投资人的风险也降低很多。投得越早,收益就越大。
关注企业服务投资的发展机会
企业服务投资不像ToC投资那样有过很多风口,企业服务是非常长期的投资。由于技术、用户行为习惯等各个方面的因素,每十年为一个周期。投资人要关注通用型的产品,也要关注垂直行业,找到相对付款能力比较强的重点行业。要关注每一个技术周期对这些行业产生的影响,会出现什么样的机会,然后再找准机会做投资。 对于一个投资机构,尤其是基金规模不是很大的早期投资机构,每年只要能够抓住一两条主线,研究明白一两件事,收益就会很高。只要投资的精准度足够高,就能获得足够高的回报。   企业服务发展路线图
从“MP3”对一个公司进行判断
“MP3”指市场(Market)、人(People)、产品(Product)、预测(Prediction),从这几个方面可以对一个公司进行基本判断。 第一,市场。投资人偏爱比较大的市场、蓝海市场、正在上升的市场,但这样的市场往往意味着一个完全新的领域,对于一个创业公司来说,并没有能力教育这样的市场。相对简单的是,外企在前面教育,创业公司以更低的客单价在后面收割。红海的市场往往也意味着需求非常确定,如果有公司能够做出来比上一代好十倍的产品一样可以快速赢得市场。投资往往是反人性的,不在于我们印象中的蓝海、红海,市场大小,而在于找到不同排列组合中的正确做事方式和投资方法。  创业公司如果从小市场切入,可以再横向扩张或者做有叠加层的生意。比如云帐房,前期做代理记帐,之后做企业版,再往后基于数据做金融服务等。这样,就能基于以前的核心数据用户,不断收取费用。即便前期的市场切入点看起来没有那么大,后期依然能够做大。 第二,人。对于早期创业,最重要的是CEO,其次是团队。  对于CEO核心能力的判断,分为事、人、钱三个方面:“事”指的是怎么制定公司的战略,怎么实施战术,怎么建立相关的生态环境,尤其是ToB公司需要有整个生态环境的建立;“人”指的是需要做到知人善任,要有足够的胸怀,体现在公司的股份、期权分配是否足够合理,能够把核心的人留下来;最后还需要有足够强的融资能力,很强的演讲能力,说服人的能力,更重要的是能够把公司的未来清晰地描述出来。对一个CEO来说,可以不懂财务,但是对现金流有非常强的概念和意识。CEO还需要能够扛事,有持续的学习能力和开放的心态。公司从初创期到发展期到成熟期,对CEO的要求也不一样。一个公司从小到大的过程,是CEO不断地下放、再下放权力的过程,不断把管理加强、再加强的过程,不断吸引新人加入公司的过程。 从团队来说,做企业服务有朴实型团队,也有豪华型团队。什么样的团队做什么样的事,但是相对来说,企业服务比上一个时代更需要的是朴实型的团队。在上一个流量为王的时代,很多投资机构和团队太擅长PR,水分太多。从2015年到现在,企业服务领域大部分公司还是需要靠数据说话。重要的是公司的收入和融资额一定要有一个平衡点,这是一个基础指标。整个团队还需要与创业的方向、行业、项目有足够强的匹配程度。 另外,销售能力对于大部分公司特别重要,对于销售能力的判断有一个九层的理论(如图)。 第三,产品。投资人要看产品的竞争优势、壁垒、难易程度。对技术难度的理解,投资人有时候可能会有误区。以人工智能为例,以前图片识别能做到85%的识别率,但是现在各个公司都是98%、99%,甚至现在有很多的开源软件都可以达到很高的准确度,所以很多时候人工智能并没有想象的那么难。更重要的是人工智能技术的产品化落地、找到场景、完成代码和端到端实现,再销售出去。真正做软件,比拼的是综合能力,投资一定要从客观的角度去判断。 第四,预测。投资人尽调,要向创始人了解做事情的价值观,做产品的人力、时间、财力、物力规划,产品的下一个节点在哪儿,下轮获得客户的时间点、融资的时间点,对于公司整体的设想。CEO在这方面的思考度越深越好。 最后,做投资考验的是透过现象看本质的能力,投资人一定要提高认知,拿认知去变现。比如有些人说,只投80后甚至90后,岁数大的不投。但实际上,一个人的能力强弱,与表面上的年龄无关。另外,也不要看到一个行业规模不大,或者觉得不可复制,就不投了。透过现象去思考事物的本质,从事物发展的角度判断未来,这才是投资的真谛。

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